推销中ABC法划分客户类型所形成的悖反问题的解决

摘  要:推销过程中,推销员对市场顾客类型采用ABC分类法进行分类时出现的悖反情况是:从成交额和效益潜力两个角度划分出的顾客不具有同一性,A类客户可能变成B类客户,B类客户可能变成C类客户,并且在时间投入上C类客户投入的时间反比A类客户长.为解决这一问题,通过分析目标市场的市场潜力、不同顾客的需求量及发展...>>详细

【作  者】高超

【作者单位】湖南商学院工商管理系,湖南长沙410205

【期  刊】《湖南商学院学报》 2002年第1期42-43,共2页

【关 键 词】推销 客户分类 ABC分类法 市场需求潜量分析 成交额 效益潜力 

【分 类 号】F713.50

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